AARRR을 활용하여 마케팅 효율 올리는 법

그로스해킹은 고객 여정 전 과정에서 이루어집니다. 기존의 마케팅이 고객의 ‘유입’에만 관심이 있었다면, 이제는 그 이후의 행동에도 관심을 가집니다. AARRR 해적 지표는 그로스해킹에서 굉장히 중요한 도구입니다. 오늘은 AARRR이 정확히 무엇이고, 마케팅에서 어떻게 활용해야 하는지 알아보겠습니다. 아직 그로스해킹이 낯선 분들은 아래 글을 참조하시면 됩니다.

그로스해킹 데이터 중심으로 마케팅 해야 하는 이유

AARRR

AARRR 해적 지표 정의

AARRR은 총 다섯 단계이며, 각 단계들의 내용은 아래와 같습니다.

Acquisition(획득) : 처음 비즈니스를 알리는 단계
Activation(활성화) : 비즈니스에서 처음으로 전환을 하는 단계
Retention(재방문) : 비즈니스를 다시 찾는 단계
Revenue(수익화) : 수익이 발생하는 단계
Referral(추천) : 다른 사람에게 비즈니스를 알리는 단계

많은 사람들이 다섯 개의 단계가 순서대로 진행되어야 한다고 생각합니다. 그러나 꼭 그럴 필요는 없습니다. 유입한 고객이 바로 구매를 할 수도 있습니다. 구매를 하지 않고 지인에게 제품을 홍보할 수도 있습니다. 다섯 단계의 순서는 브랜드의 특징에 따라 다릅니다. 제일 먼저 우리 브랜드에 맞는 단계를 설정해야 합니다. 필요하다면 다섯 개 지표를 모두 사용하지 않아도 됩니다.

여러분이 영양제를 판매한다면 리텐션이 굉장히 중요합니다. 한 번 상품을 구매한 고객을 놓쳐선 안 됩니다. 영양제를 다 먹으면 다시 우리 브랜드를 방문하게 해야 합니다. 자사 제품이 노트북이라면 이야기가 다릅니다. 노트북은 자주 구매할 수 있는 제품이 아닙니다. 따라서 리텐션은 주요 지표에서 제외되고, 유입과 추천 단계를 주의깊게 봐야 합니다. 구매를 할 것 같은 고객을 유입시키고, 추천까지 이어지도록 설계해야 합니다.

단계 별 마케팅 전략

단계 별로 어떤 고민을 해야 하고, 구체적으로 취해야 하는 전략을 알아보도록 하겠습니다.

Acquisition 획득 단계

고객들에게 브랜드를 어떻게 알릴지 고민해야 합니다. 최소한의 예산으로 최대한 많은 고객들에게 브랜드를 알려야 합니다. 제일 중요한 건 핵심 메시지입니다. 고객이 관심을 가질 메시지를 발굴해야 합니다. 초기 단계라면 이미지나 영상 형태의 유료 광고를 추천 드립니다. 고객이 클릭할만한 콘텐츠를 기획해야 합니다.

아직 광고를 집행할 예산이 없다면 SEO(검색엔진 최적화)를 해야 합니다. 많은 사람들이 검색을 통해서 브랜드를 찾습니다. ‘신발’을 검색한다면 많은 브랜드가 나옵니다. 이처럼 우리 고객들은 어떤 검색어를 사용하는지 알아야 합니다. 해당 검색어를 통해 자사 브랜드에 유입된다면, 광고를 집행하지 않아도 고객을 얻을 수 있습니다.

Activation 활성화 단계

고객의 전환을 유도하는 단계입니다. 전환을 무엇으로 정의할지는 서비스에 따라 다릅니다. 본문에서는 전환을 ‘구매’로 정의하겠습니다. 홈페이지에 들어와서 바로 구매를 하면 좋겠지만, 아쉽게도 고객들은 그렇게 친절하지 않습니다. 고객이 바로 구매를 할 수 있도록 환경을 만들어줘야 합니다.

상세페이지의 구조가 제일 중요합니다. 광고 콘텐츠의 역할이 고객을 모으는 것이라면, 이제 상세페이지로 고객이 구매하게 해야 합니다. 문구, 이미지, 영상 등 고객이 매력을 느끼도록 페이지를 설계해야 합니다. 이러한 작업을 위해 구글 애널리틱스나 히트맵 분석 등의 도구들을 활용하면 좋습니다.

Retention 재방문 단계

고객의 재구매를 유도하는 단계입니다. 흔히 CRM 마케팅이라고 부르기도 합니다. 이 단계에서는 고객이 다시 브랜드를 찾고, 구매까지 일으키도록 해야 합니다. 고객을 다시 부르는 방법은 다양합니다. 이메일이나 문자 메시지로 할인 정보를 알리기도 하고, 리타겟팅 광고를 하기도 합니다. 정교한 분석을 위해서 Braze와 같은 CRM 툴을 사용하기도 합니다.

고객의 재구매를 유도하기 위해서는 CRM 시나리오를 잘 설계해야 합니다. 구매를 한 고객이라고 해서 다 같지는 않습니다. 한 번 구입을 하고, 홈페이지를 방문하지 않는 고객도 있습니다. 그들에게는 다시 홈페이지를 방문할만한 이유를 제시해야 합니다. 홈페이지는 계속 방문하지만, 구매는 하지 않는 고객이 있습니다. 이 경우에는 구매를 유도할만한 이벤트나 콘텐츠를 기획해야 합니다.

Revenue 수익화 단계

수익을 폭발적으로 증가시켜야 하는 단계입니다. 수익을 늘리는 방안은 다양합니다. 이 경우에도 서비스의 상황이 중요합니다. 만약 구매 전환율이 높다면, 유입만 많이 돼도 수익은 증가합니다. 이 경우에는 어떤 매체에 예산을 집중할지, 혹은 다른 매체를 추가해야 하는지 고민이 필요합니다.

재구매율이 높다면 객단가를 높이는 것도 방법입니다. 제품에 대한 만족도가 높다면, 가격이 조금 오른다고 구매가 떨어지지는 않습니다. 오히려 현재의 가격이 너무 저렴하진 않은지 살펴봐야 합니다. 물론 기존 제품의 가격을 올리지 않아도 매출을 늘릴 순 있습니다. 프로모션을 기획하면 한 번의 구매에도 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

Referral 추천 단계

고객이 지인들에게 브랜드를 알리는 단계입니다. 실제로 많은 사람들이 지인의 추천으로 제품을 구매합니다. 특히 고가의 제품이라면 더욱 그렇습니다. 티셔츠 한 장은 금방 구매할 수 있지만, 자동차 한 대를 구매하려면 오랜 시간이 걸립니다. 고객들은 제품의 품질이 정말 괜찮은지 검증하길 원합니다.

바로 실행할 수 있는 전략은 리뷰 이벤트입니다. 홈페이지 안에 리뷰들을 모아 놓으면, 고객들은 안심하고 제품을 구매합니다. 추천 단계를 위해서는 평소 브랜딩 전략을 잘 수립해야 합니다. 고객들은 물건 하나를 구매하더라도, 수많은 검색을 합니다. 다양한 사람들의 의견을 듣고, 구매 여부를 결정합니다. 평소 브랜드 인지도가 잘 형성되어 있다면, 구매 전환율을 향상시킬 수 있습니다.

마치며

지금까지 AARRR 전략을 알아봤습니다. 다들 알고 있듯이 마케팅에는 정답이 없습니다. 브랜드의 상황이 모두 다르기 때문입니다. 지금 우리 브랜드에게 필요한 전략을 수립해야 합니다. 결국 데이터가 중요합니다. 데이터는 고객의 목소리를 전달합니다. 고객의 목소리에 집중하다 보면, 서비스는 자연스럽게 고객의 선택을 받습니다. 지금 우리의 브랜드는 5가지 단계 중 어디에 집중해야 하는지 고민해보시길 바랍니다.

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